Rutinitas Seorang Sales

Saya melihat bahwa topik ini “Penjualan Rutin” jarang dibahas dalam buku penjualan. Namun
demikian, setelah mengamati semua orang sukses, termasuk orang-orang penjualan, saya telah
memperhatikan bahwa semua dari mereka memiliki rutinitas sehari-hari mereka dan mereka
menempel rutinitas sehari-hari mereka …
Beberapa orang bangun pagi-pagi, berdoa pagi, melakukan latihan pagi, sarapan, membaca
koran, dll
Lainnya bangun pagi-pagi, memiliki segelas jus jeruk, pergi untuk berjalan / berenang, sarapan,
pergi bekerja.
Kebanyakan olahragawan bangun, segera mereka melakukan latihan, kemudian mempersiapkan
sarapan mereka berdasarkan kalori tertentu ..
Ketika mereka tiba di kantor mereka, mereka memiliki rutinitas tertentu yang mereka lakukan.
Bahkan petani memiliki rutinitas sehari-hari mereka, mereka bangun pagi-pagi, menyirami
tanaman mereka, menyiangi kebun mereka, dll ..
Mereka semua memiliki rutinitas sehari-hari, mereka terstruktur dengan baik, dan mereka
memiliki disiplin menempel rutinitas sehari-hari mereka, apakah itu cerah atau hujan, apakah
mereka memiliki suasana hati. Mereka hanya menempel rutinitas sehari-hari mereka dengan hatihati
direncanakan dan melakukan apapun yang mereka telah rencanakan untuk dilakukan .. dan
itulah yang membuat mereka sukses …. Mereka merencanakan apa yang harus mereka lakukan
dan mereka melakukan apa yang mereka telah rencanakan terlepas dari cuaca dan terlepas dari
suasana hati mereka. Itu sebabnya mereka layak untuk memanen kesuksesan mereka.
Demikian juga, saya telah menemukan bahwa penjualan atas orang, juga memiliki rutinitas
harian, mingguan dan bulanan mereka; Untuk mempermudah, saya akan menyebutnya ”
Penjualan Rutin”.
Tentu saja, Penjualan Rutin bervariasi dari industri ke industri (misalnya, Penjualan rutin dari
orang penjualan di bisnis properti akan sangat berbeda dari rutinitas penjualan orang penjualan
yang bekerja di bisnis grosir mainan). Penjualan rutin dari orang penjualan yang relatif junior
mungkin akan berbeda dari orang penjualan senior. Namun demikian, keduanya harus memiliki
Rutinitas Penjualan mereka sendiri.
Jadi, apa saja kegiatan khas dari orang Penjualan secara Rutin ?

A. Satu sampai Dua jam menelepon para pelanggan.
Memang memakan waktu anda di telepon, namun kegiatan tersebut adalah salah satu investasi
yang paling berharga yang orang penjualan dapat lakukan.
Bayangkan ini .. Berapa banyak waktu yang Anda akan habiskan untuk KUNJUNGI satu calon
pelanggan di Jakarta? Satu jam di jalan, tiga puluh menit menunggu di kantornya baginya untuk
mengundang Anda ke dalam ruangan. Tiga puluh menit dari pengenalan dan menjelaskan
tentang produk Anda, dll, yang lain satu jam di jalan ke calon pelanggan berikutnya. Total tiga
jam dihabiskan hanya untuk mengunjungi satu klien, dan bahkan itu, tidak ada jaminan berhasil
mendapatkan order penjualan! Bayangkan berapa banyak pelanggan prospektif Anda bisa
menghabiskan tiga jam !!
Jadi apakah Anda suka atau tidak, salah satu dasar tetapi sangat penting tugas-tugas yang orang
penjualan harus dilakukan di Penjualan HARIAN rutin adalah untuk menghabiskan satu sampai
dua jam di telepon.
Jadi siapa saja yang harus ditelepon oleh orang penjualan di satu sampai dua jam ini?
Yang pertama adalah Pelanggan Top
Pelanggan Top termasuk yang di antara Top 10% dari klien Anda. Mereka bisa menjadi
pelanggan yang:
• Membeli paling banyak jumlah uang dari Anda
• Beli yang paling sering dari Anda
• Sangat sering merujuk orang lain untuk membeli dari Anda
• Telah membeli dari Anda selama bertahun-tahun, dll
Anda benar-benar harus telepon untuk tetap berhubungan dengan pelanggan ini. Hanya menyapa
mereka untuk mengatakan “Hai”. Biarkan mereka tahu bahwa Anda masih ingat mereka dan
bahwa Anda MENGHARGAI bahwa mereka adalah pelanggan Anda. Anda tidak perlu menjual
mereka apa-apa, hanya panggilan untuk mengatakan: “Hi”. Meskipun sebagian besar pelanggan
tidak ingin menghabiskan banyak waktu berbicara dengan orang-orang penjualan, kebanyakan
pelanggan akan menghargai orang penjualan menelepon mereka untuk mengatakan “hi” dan
tidak menjual mereka apa-apa. Apa perubahan yang menyegarkan! Bahwa Anda akan membuat
Anda sangat berbeda dan mengesankan di mata pelanggan Top Anda. Hanya telepon
mengatakan “Hai” TANPA mencoba untuk menjual sesuatu. Jadi berbeda, begitu istimewa, begitu dihargai.
Dengan menelepon pelanggan Top tersebut, Anda benar-benar menyegarkan ingatan mereka tentang Anda dan Anda sekali lagi ” dalam daftar atas” dalam pikiran mereka. Jadi, jika mereka membutuhkan produk Anda, nama Anda masih segar dalam pikiran mereka.
Pertanyaan: Pada saat ini, jika pelanggan ingin membeli sesuatu, apakah nama anda diingat mereka? Jika tidak, maka Anda akan sangat mungkin kehilangan pesanan. Jika pelanggan Top
Anda tidak ingat Anda, salah siapa itu? Atau Anda?
Itu sebabnya orang penjualan menghabiskan satu sampai dua jam menelepon setiap hari, mereka
menghabiskan sebagian besar waktu mereka memberitahu orang-orang yang paling penting
untuk membuat mereka sukses – yaitu pelanggan Top mereka. Apakah Anda?

B. Pelanggan yang ada, yang Memiliki Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di Masa Depan
Ini adalah kelompok berikutnya dari pelanggan Anda yang benar-benar harus ditelepon.
Mengapa? Karena kelompok ini adalah pelanggan masa depan Anda. Mereka memiliki potensi
untuk membeli lebih banyak dari Anda. Tapi mungkin mereka belum mulai membeli lebih
banyak dari Anda karena:
• Mereka tidak perlu jumlah besar pada saat ini
 Anggaran mereka terbatas
• Kondisi di kantor mereka tidak memungkinkan / mendukung mereka untuk membeli lebih
banyak saat ini
Namun, semua kondisi di atas SEMENTARA. Tidak ada yang berlangsung selamanya, kondisi
dapat berubah. Dan ketika kondisi berubah, mereka dapat membeli lebih banyak dari Anda dan
menjadi pelanggan Top Anda. Itu sebabnya, Anda perlu membangun hubungan yang baik
dengan mereka … untuk menanam benih sekarang, untuk menjaga tetap berhubungan, sehingga
mereka mempercayai Anda lebih, mereka menyukai Anda lebih, mereka ingat Anda lebih baik …
sehingga ketika kondisi menjadi menguntungkan, Anda adalah orang pertama dalam daftar untuk
mendapatkan keuntungan dari itu. Itu sebabnya penjualan atas orang-orang yang rajin menelepon
entah bagaimana sering mendapatkan “keberuntung”.
Entah bagaimana pelanggan telepon untuk melakukan pesanan. Sementara orang penjualan lain
harus pergi dari pintu ke pintu untuk mendapatkan kesan ditolak. Sedangkan dengan menelpon
sudah menjadikan peluang besar untuk dapat order! Sangat beruntung! Jadi setelah penjelasan
ini, Anda benar-benar menyebutnya “keberuntungan”?
Jadi Anda ingin mendapatkan beruntung? Berapa jam yang Anda lakukan untuk menelepon
setiap hari? Siapa yang Anda telepon? Buatlah daftar semua “Pelanggan yang ada yang Memiliki
Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di Masa Depan” dan mulai memanggil mereka besok.
Memasukkan kegiatan ini ke dalam Penjualan Harian rutin Anda … dan Anda dapat yakin bahwa
suatu hari nanti, Anda akan beruntung …
Tapi Anda harus menanam bibit pertama! Mulai menelepon!

C. Pelanggan yang ada yang mungkin tidak memiliki Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di
Masa Depan (Pelanggan Anda yang biasa saja)
Ya, kelompok pelanggan yang sama pentingnya karena, mari kita perhatikan ini. Berapa banyak
Pelanggan Top Anda dapat anda miliki? Mungkin hanya 10% dari basis seluruh pelanggan Anda.
Sebagian besar pelanggan Anda mungkin pelanggan rata-rata. Jadi jika Anda tidak menelepon
kelompok besar ini walau sebagai pelanggan rata-rata , Anda benar-benar mengabaikan atau
mengabaikan sebagian besar pelanggan Anda! Dan itu bisa menjadi sangat berbahaya !
Jadi ya, Anda akan perlu untuk memasukkan kelompok besar ini ke dalam jadwal Harian untuk
ditelpon oleh anda.

D. Potensi Pelanggan
Jika Anda hanya menelpon Grup telepon (a), (b) dan (pelanggan c), Anda tergantung pada kolam
pelanggan yang SAMA. Anda mungkin tidak dapat tumbuh sangat banyak atau sangat cepat.
Dan ketika basis klien baru setiap orang penjualan yang tidak berkembang, pangsa pasar
perusahaan tidak dapat berkembang !
Jadi ya, penjualan harus dihasilkan dari calon pelanggan BARU.
Siapa Calon Pelanggan ?
Calon pelanggan:
• Orang-orang yang telah Anda telepon, berbicara dengannya, bahkan mengunjungi, dilakukan
presentasi oleh Anda, bahkan mengajukan proposal Anda, tapi untuk satu alasan atau lainnya,
mereka tidak membeli dari Anda. Ini akan jatuh ke dalam kelompok “Pelanggan Potensial”
• Orang-orang yang telah Anda temui (mungkin di pernikahan teman makan), atau rujukan, atau
dari daftar yang diberikan kepada Anda oleh atasan Anda, dll … Orang-orang yang Anda telepon
untuk pertama kalinya.
Ya, Anda harus mengalokasikan waktu untuk menelepon orang-orang ini. Semakin banyak
orang yang Anda telepon, kemungkinan Anda LEBIH BESAR mendapatkan pelanggan baru.
Dan mungkin saja suatu waktu mereka akan menjadi pelanggan baru … satu panggilan pada
suatu waktu … maaf tidak ada trik sulap … tidak ada gelombang tongkat sihir … satu panggilan
membosankan pada suatu waktu bisa menjadi order bagi anda. Itulah kenyataan …
OK, jadi sekarang Anda tahu. Salah satu tugas dalam Penjualan rutin orang Penjualan hebat ,
yang terbaik di industri ini adalah bahwa mereka BERINVESTASI satu sampai dua jam dari
SETIAP HARI dan menelepon … terus menerus, konsisten, disiplin menyapa pelanggannya.
Berapa banyak menelpon Anda dapat secara realistis t dalam dua jam?
Rata-rata 45 telepon per jam,
90 telepon dalam dua jam.
Asumsikan 50% telepon tidak diangkat
45 telepon diangkat
Tingkat keberhasilan 10-20%
Yang berhasil untuk pertemuan kemungkinan 4 sampai 9 janji dari dua jam menelpon.
Mereka janji bisa untuk hari yang sama, hari berikutnya, minggu yang sama, minggu berikut atau
beberapa minggu ke depan depan ..
Jadi jika Anda berkomitmen untuk membuat dua jam panggilan telepon, Anda tidak akan pernah
kehabisan orang untuk memenuhi … Anda bahkan mungkin memiliki pertemuan dengan klien
dijadwalkan tiga minggu di muka! Mengesankan!
Satu hal lagi sebelum kita menyimpulkan bagian Rutin Penjualan.
Anda akan melihat bahwa kelompok (a), (b), (c) dan (d) adalah kategori yang sangat berbeda
dari pelanggan. Mari kita tinjau :.
A. Pelanggan prioritas
b. Pelanggan yang ada yang Memiliki Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di Masa Depan
c. Pelanggan yang ada yang mungkin tidak memiliki Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di
Masa Depan (rata Pelanggan Anda)
d. Potensi Pelanggan
Sekarang, mari kita KHUSUS …
Pertanyaannya :
Apa TUJUAN KHUSUS dari menelepon pelanggan ini?
Apa HASIL yang Anda berharap untuk mencapai setelah menelpon?
Apa PERNYATAAN PEMBUKAAN Anda di telepon Anda untuk membuat mereka rileks, dan
menyambut panggilan Anda?
Apa lagi yang Anda perlu tanyakan agar mencapai HASIL yang Anda inginkan?
b. Pelanggan yang ada yang Memiliki Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di Masa Depan
Apa TUJUAN KHUSUS dari menelepon pelanggan ini?
Apa HASIL yang Anda berharap untuk mencapai setelah panggilan telepon?
Apa PERNYATAAN PEMBUKAAN Anda di telepon Anda untuk membuat mereka rileks, dan
menyambut panggilan Anda?
Apa lagi yang Anda perlu tanyakan agar mencapai HASIL yang Anda inginkan?
c. Pelanggan yang ada yang mungkin tidak memiliki Potensi untuk Menjadi Pelanggan Top di
Masa Depan (rata Pelanggan Anda)
Apa TUJUAN KHUSUS dari menelepon pelanggan ini?
Apa HASIL yang Anda berharap untuk mencapai setelah panggilan telepon?
Apa PERNYATAAN PEMBUKAAN Anda panggilan telepon Anda untuk membuat mereka
rileks, dan menyambut panggilan Anda?
Apa lagi yang Anda perlu tanyakan agar mencapai HASIL yang Anda inginkan?
Saya minta maaf jika saya tampaknya harus detail seperti,
“Tidak ada yang berencana untuk gagal, tapi kebanyakan orang gagal Anda melakukan
perencanakan ”
… Dan ketika Anda gagal untuk merencanakan, Anda sudah merencanakan untuk gagal!
Untuk masing-masing kategori di atas, berpikir jernih tujuan Anda, hasil yang diinginkan,
mempersiapkan dan melatih skrip telepon Anda. Saya yakin , Anda akan mendapatkan hasil di
atas rata-rata!
Nah, sekarang Anda tahu salah satu RAHASIA orang Penjualan Top dunia.
1. Mereka memiliki Penjualan Rutin Harian
2. Tugas Nomor 1 di Rutin Harian Penjualan adalah untuk menghabiskan satu sampai dua jam
menelepon
3. Mereka berencana secara menyeluruh untuk setiap panggilan.
4. Mereka TAKE ACTION dan benar-benar memanggil sekitar 90 nomor telepon dalam dua
jam.
Joe Girard, Salesman Terbesar Dunia mengatakan ” Saya menelepon sehingga angka-angka
pada dial dari telepon di meja saya memudar. Anda tidak dapat melihat nomor lagi. ”
Itu sebabnya ia MENJADI Salesman Terbesar Dunia. Itu sebabnya dia layak untuk menjadi
Salesman Terbesar Dunia.
Pertanyaannya adalah, “Apakah Anda INGIN?”, “Apakah Anda akan lakukan itu?”, “Apakah
Anda cukup disiplin untuk melakukannya secara HARIAN ?”.

Salam Warior…

Iklan
Categories: Bisnis, Pemasaran dan Asuransi | Tinggalkan komentar

Navigasi pos

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Buat situs web atau blog gratis di WordPress.com.

%d blogger menyukai ini: